Der Name dieses Sprachmusters ist ein wenig irreführend, da wir natürlich nicht wirklich die Gedanken lesen können. Der Begriff stammt aus dem NLP.

Es ist vielmehr eine Technik, um Vertrauen aufzubauen, zu der wir eine bestimmte Art der Formulierung nutzen.

Ziel ist es, einen guten Rapport aufzubauen. Indem wir das Gefühl geben, als ob wir das innere Erleben unseres Gegenübers kennen würden.

Diese Sätze holen Sie bei Ihrem inneren Erleben ab, sind jedoch ganz allgemein gehalten.

Umso spezifischer Sie werden, umso eher liegen Sie daneben.

Wir lösen mit dem Gedankenlesen eine leichte Trance bei unserem Gegenüber aus, da wir Ihn in eine kleine Gedankenschleife führen.

In der Konsistenztheorie bemühen wir uns alle um ein Gleichgewicht und widerspruchsfreies Verhalten.

Wir sind bereit, unsere Einstellung unserem Verhalten anzupassen. Es ist extrem wichtig, konsistent zu erscheinen, um das innere Gleichgewicht zu behalten.

Außerdem kommt der soziale Druck dazu. In unserer Gesellschaft bedeutet ein inkonsistentes Verhalten einen starker Imageverlust, also bemühen wir uns alle um ein möglichst konsistentes Verhalten.

Im Verkauf fordern wir zuerst ein „ja“ oder gleich mehrere davon ab. Zum Beispiel mit der rhetorischen Frage, der Alternativfrage oder den Vorannahmen verführen Sie Ihren Kunden zu einem zustimmenden Verhalten.

Etwas später erinnern Sie ihn an sein Verhalten und fordern ein konsistentes Verhalten ein.

Im Jahr 2000 haben die beiden Psychologen Gueguen and Pascual in Experimenten bewiesen, dass man seine Abschlussquote in Verkaufsgesprächen drastisch erhöht, wenn man einen Nebensatz wie den folgenden verwendet:

Vielschichtige Gleichwertigkeiten kopieren das Format von Glaubenssätzen. Da unbewusste Glaubenssätze unser Verhalten kontrollieren und motivieren, sind die vielschichtigen Gleichwertigkeiten ein sehr starkes Sprachmuster.

Positiv angewendet, können wir mit den vielschichtigen Gleichwertigkeiten neue positive Überzeugungen bei unserem Gegenüber initiieren.

Das Gehirn spart sich erneutes Nachdenken und somit Energie.

Dieser Mechanismus macht uns in der Regel schneller und stärker.

Leider bedarf es häufig nur eines Referenzerlebnisses, um einen Glaubenssatz zu installieren. Dies ist ein sehr starker unbewusster Prozess, der uns bei negativen Glaubenssätzen häufig am Weiterkommen hindert.

Herr R. Caldini hat ein interessantes Experiment geführt, dass deutlich macht, warum wir immer einen Grund angeben sollten, wenn wir etwas von einem anderen wollen.

In dem Experiment wurde ein Schauspieler in eine Bibliothek geschickt. Dort gab es einen Kopierer, vor dem sich regelmäßig eine Warteschlange bildete. Die Aufgabe des Schauspielers war es nun, vorgelassen zu werden. Man wollte sehen, welche Worte zu welchem Ergebnis führen würden.

Im ersten Durchgang fragte er mit folgenden Worten: „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten, kann ich den Kopierer benutzen, weil ich es eilig habe?“

94% der Wartenden ließen ihn vor.

Im zweiten Durchgang bat er mit den Worten: „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten darf ich den Kopierer benutzen?“

Ohne Grund ließen ihn nur noch 60% der Wartenden vor.

Im dritten Durchgang bat er mit den Worten: „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten, kann ich den Kopierer benutzen, weil ich einige Kopien machen muss?“

93% der Wartenden stimmten zu, Ihn vor zu lassen.

Dieses Experiment zeigte eindrucksvoll, wie sehr unser Gehirn auf das Wort „weil“ konditioniert ist, und wir mit einem Grund bessere Wirkungen erzielen.

Selbst ohne nennenswerten Grund wurde fast das gleiche Ergebnis wie beim ersten Durchgang mit Grund erzielt. Eine über 30% höhere Abschlussquote zeigt deutlich, dass wir immer Gründe nennen sollten und alleine ein „weil“ unsere Ergebnisse steigert.

Es muss nicht zwingend ein „weil“ sein, aber Ihre Ergebnisse werden mit einem Grund einfach besser.

Also sagen Sie immer, warum Ihr Gegenüber oder Kunde etwas tun soll oder warum Sie ihm ein bestimmtes Angebot machen.

Die rhetorische Frage ist eine Frage, auf die keine Antwort erwartet wird. Entweder ergibt sich die Antwort automatisch, oder der Sprecher beantwortet seine Frage einfach selbst.

Die rhetorische Frage gehört zu den bekanntesten Sprachmustern, da sie uns hauptsächlich in Reden anderer und viel in der Werbung begegnet.

Die rhetorische Frage ist wahrscheinlich so bekannt, denn bewusst strategisch eingesetzt, kann man Menschen leichter für sein Anliegen gewinnen.

In der Rede setzt man die rhetorische Frage meist ein, um betroffen zu machen, weil die Antwort offenkundig ist und sich von selbst ergibt.

Sie packt uns meist recht emotional, trifft uns also im Herzen.

Geschickt gestellt, kann man so Menschen auf seine Seite ziehen, weil sich die Antwort automatisch in uns selbst formt. Wir haben selbst ja oder nein zu etwas gesagt. Wir können uns nur schwer dagegen wehren. Die Antwort ist in unserem Kopf von uns selbst produziert.

Nicht der Redner hat irgendetwas behauptet, sondern wir selbst.

Politiker und Redenschreiber haben die rhetorische Frage zum Kunsthandwerk der suggestiven Meinungsbildung gemacht.

Die eine ist die ARQ-Frage (Auto-Responsive Rhetorical Question). In diesem Typ enthält die Frage schon die Antwort auf die Frage.

Zitate können die Wirkung von Imperativen verstärken.

Wenn wir ein Zitat verwenden, erlebt unser Gegenüber die Botschaft bewusst, aber aus einer eher distanzierten Perspektive. Zusätzlich nimmt Ihr Gegenüber die Aussage ein wenig abgerückt von Ihnen als Sender wahr, da es nicht direkt Ihre Worte sind. Sie zitieren, Sie sprechen Worte, die aus einer anderen Quelle stammen.

Das Unterbewusstsein unseres Gegenübers reagiert auf Zitate allerdings direkter. So kommt ein eingebetteter Befehl in einem Zitat auch als Befehl bei unserem Gegenüber an. Natürlich bedeutet dies nicht, dass wir so einem Befehl sofort nachkommen, doch unsere Chancen steigen.

Der Befehl wird in Zitaten vom bewussten Verstand eher als hypothetische Aussage wahrgenommen, und das Unterbewusstsein verarbeitet aber ganz direkt. Die Wirkung können wir steigern, in dem das Zitat von einer Autoritätsperson stammt.

Je mehr unser Gegenüber die Autorität der zitierten Person schätzt, desto leichter wird die Botschaft vom Unterbewusstsein verarbeitet.

Zitate können uns in vielerlei Hinsicht helfen. So können wir sie als Ausgangspunkt für die eigene Argumentation nutzen. Auch hier schafft ein Zitat immer einen gewissen Abstand.

Natürlich kann man sich mit einem Zitat auch abgrenzen und das Zitat kann als Gegenpol zur eigenen Argumentation dienen.

In wissenschaftlichen Arbeiten sind Zitate quasi Pflicht. Sie geben Rückendeckung, schaffen ein Wir-Gefühl und nutzen die Autorität der zitierten Person.

Mit Zitaten können Sie Ihre eigene Autorität verstärken, ohne verantwortlich gemacht zu werden, mit dem Nebeneffekt, Botschaften in das Unterbewusstsein Ihres Gegenübers zu schicken.

Den Cliffhanger brauchen wir hauptsächlich beim Storytelling, es gibt aber eine Kurzform, die sich hervorragend für Überschriften eignet und dort für sehr erfolgreiche Ergebnisse sorgt.

Als Cliffhanger wird das Abbrechen im spannendsten Moment einer Geschichte bezeichnet.

Er begegnet uns eigentlich täglich in Seifenopern, Fortsetzungsromanen, mehrteilige Kinofilmen und auch in der Werbung für Nachrichten und Fernsehsendungen.

Mit einem Cliffhanger haben wir es immer dann zu tun, wenn die Handlung der Geschichte sich auf dem Höhepunkt befindet und dann einfach abbricht mit der Aufforderung, sich die Auflösung der Situation zu einem späteren Zeitpunkt, meist in der nächsten Folge, anzuschauen.

Der abrupte Abbruch erzeugt offene Fragen und unser Gehirn will einen Abschluss, um das Ganze einordnen zu können.

Es fällt unserem Gehirn schwer, offene Fragen loszulassen. Wenn wir eine Frage präsentiert bekommen, versuchen wir immer, für uns befriedigende Antworten zu finden.

Bei einem Cliffhanger treibt man das Ganze noch auf die Spitze, schließlich steckt man in einer Geschichte. Wir sind in der Regel emotional beteiligt, die Spannung steuert auf einen Höhepunkt zu und dann wird man mit einem „bleiben Sie dran“ vertröstet.