Verkaufsrhetorik – Onlinetraining

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Scheinbar logische Zusammenhänge mit UND schaffen!

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Scheinbar logische Zusammenhänge mit UND schaffen:
Mit dem Wort „und“ können wir eine Tatsache mit einer Suggestion verknüpfen und erzeugen so einen scheinbaren Zusammenhang zwischen Ursache und Wirkung.
Beispiel
„Sie haben bereits vieles gelesen und sind jetzt bereit für ein Konzept, das Ihnen messbare Ergebnisse bringt:“
Muster
Nutzen Sie etwas, was Ihr Gegenüber bereits tut, denkt oder fühlt. (Tatsache)
Überlegen Sie sich, was sie möchten, dass er denken, tun oder fühlen soll. (Suggestion)
Verbinden Sie die beiden Dinge mit einem „und“.
Beispiele
„Sie sind selbständiger Unternehmer und suchen darum ständig neue Wege, um kostengünstig Neukunden zu gewinnen.“
„Sie sehen die Ergebnisse, sehen die Zahlen, erkennen wie mächtig Positionen bei Google sind und realisieren, wie wichtig Internetmarketing für Ihre Zukunft ist.“
„Sie haben bereits vieles erfolglos probiert und sind jetzt definitiv bereit für eine Lösung, die Ihnen tatsächlich messbare Ergebnisse bringt.“
„Sie fragen sich, wie andere es schaffen, erfolgreich zu sein und wünschen sich eine Anleitung für Ihren Weg.“
Weitere nutzbare Tatsachen:
- Sie können die Tatsache auf einer Wahrnehmung beruhen lassen, zum Beispiel: „Sie sehen die Erfolge der Anderen und …“
Sie können als Tatsache einen Zustand oder eine Position, die Ihr Gegenüber einnimmt, nutzen. Beispiel: „Sie sind selbständiger Unternehmer …“
Sie können auch eine unbestreitbare Tatsache wie „Die Sonne geht auf …“ nutzen.
Oder eine Tatsache der Werte wie „Sie möchten gesund sein…“. Allerdings sollten Sie damit sehr vorsichtig umgehen, da es leicht als Unterstellung wahrgenommen werden kann und es nicht so stark funktioniert wie andere Muster.
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Je… desto Widerstände nutzen!

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Je … desto – Widerstände nutzen!
„Je … desto“ ist eine bedingte logische Verknüpfung. Wenn das eine im vorderen Satzteil geschieht, bedingt es den zweiten Teil des Satzes.
Beispiel
„Je früher wir losfahren, desto eher werden wir ankommen.“
Satzkonstruktionen mit „je … desto“ sind für unser Gehirn deutlich schwieriger zu verarbeiten. Wenn wir bei „je … desto“ eine Tatsache mit einer Suggestion verknüpfen, fällt es unserem wachen Verstand schwer, die Suggestion zu erkennen.
Wir können sogar noch einen draufstetzen und Widerstände als Tatsachen nutzen, um unsere Suggestionen zu platzieren.
Zwei Beispiele, wie man Widerstände nutzen kann.
„Je mehr Einwände Sie haben, desto sicherer können Sie entscheiden, weil ich Ihnen alle Fragen beantworte.“
„Je mehr Fragen Sie stellen und sich mit dem Thema beschäftigen, desto besser können Sie sich vorstellen, wie Sie die Verkaufsrhetorik in Ihren Verkaufsgesprächen nutzen.“
Muster
Beginnen Sie mit einem „Je“ und formulieren dann eine Wahrheit oder Tatsache oder offensichtlichen Widerstand.
„Je mehr Sie lesen …“
„Je mehr Sie hören, …“
„Je früher Sie beginnen …“
„Je mehr Sie sich wehren ….“
Am besten bilden Sie einen Satzanfang mit etwas, das Ihr Gegenüber gerade tut, erlebt, wahrnimmt oder gar denkt.
Nach dem desto fügen Sie dann ihre Suggestion an. Hier gehört hin, was Ihr Gegenüber denken, tun oder fühlen soll.
Hier noch ein Beispiel
„Je mehr Videolektionen Sie sehen, desto schneller werden Sie erkennen, wie wichtig es ist, die Sprachmuster regelmäßig zu üben.“
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Das Unfassbare – kunstvolle Wirkung mit Wolkenwörtern

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Das Unfassbare – kunstvolle Möglichkeiten mit Wolkenwörtern
Das Unfassbare ist ein sehr starkes hypnotisches Sprachmuster und lässt sich hervorragend mit anderen kombinieren.
Das Unfassbare sind abstrakte Nomen, sogenannte Wolkenwörter.
Wörter wie, Liebe, Mut, Schmerz, Freiheit, Krankheit, Gesundheit, Erfolg und so weiter sind abstrakte Nomen.
Sie haben es immer mit einem abstrakten Nomen zu tun, wenn Sie es nicht anfassen können.
Also wie und warum können wir uns Wolkenwörter zu Nutze machen?
Mit einem Wort wie „Mut“ schicken wir unser Gegenüber in einen inneren Dialog.
In dem Moment, in dem das persönliche Muster abgerufen wird, öffnet sich das Unterbewusstsein und man geht automatisch in eine leichte Trance.
Unser Unterbewusstsein versucht den Begriff für unser Bewusstsein fassbar zu machen.
Beispiele
„Für Erfolg braucht es Mut. Die mutigen investieren in sich!
„Den Traum von finanzieller Freiheit hat jeder zweite Deutsche. Mit unserem System kommen Sie ans Ziel!“
„Gesundheit braucht Ausdauer. Und genau die gilt es zu stärken.“
„Sie wünschen sich finanzielle Unabhängigkeit? Wollen mehr Kontrolle über Ihr Leben? Dann nutzen Sie unser Tool für Unternehmer!“
Muster
Sie schicken Ihre Gegenüber mit einem abstrakten Nomen wie Respekt, Vertrauen, Verantwortung, Freiheit, Unabhängigkeit usw. in den inneren Dialog und hängen wie eben in den Beispielen eine Suggestion oder Befehl hinten dran.
Wichtig:
Wolkenwörter gehören nicht in die Auflistung von Vorteilen im Verkauf.
Wenn Sie Ihren Kunden mit einem Wolkenwort in den inneren Dialog schicken, dann beschäftigen Sie das Gehirn Ihres Kunden mit der Suche nach einem geeigneten Referenzbild und er nimmt weitere fassbare Vorteile nicht mehr wahr.
Bringen Sie Ihrem Gegenüber mit abstrakten Nomen Lösungen näher, nicht Vorteile!
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Ursache & Wirkung – Verknüpfen Sie Tatsachen und suggerieren Sie Wirkungen

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Ursache und Wirkung – bedingte logische Verknüpfungen
Mit dem Sprachmuster der Ursache und Wirkung laden Sie Ihr Gegenüber ein, zu glauben, dass wegen einer Tatsache notwendigerweise etwas anderes geschieht.
Beispiel
- „Wenn Sie bis hierhergekommen sind und dies jetzt lesen, werden Sie vollständig verstehen, wie wichtig die Sprachmuster für Ihre zukünftige Kommunikation sind.“
Muster
- Sie drücken wieder etwas Offensichtliches aus, eine Wahrheit und kombinieren sie dann mit etwas, von dem Sie wollen, dass Ihr Gegenüber es denken, tun, glauben oder fühlen soll.
Auch wenn die Dinge gar keinen Bezug haben, entsteht einer.
Um dieses Muster wieder leicht verdaulicher zu machen, können Sie sich wieder kunstvoll Vagheiten zu Nutze machen. Ein „vielleicht“, „wohl“, „mag“, „kann“ oder „möglicherweise“ macht die Sätze für Ja-Aber-Typen leichter annehmbar.
Dieses Sprachmuster der Ursache und Wirkung ist Ihnen schon bei „je… desto“ oder dem „Weil-Konzept“ begegnet. Auch der Übergang zu den „Vorannahmen“ ist fließend.
Die Ursache und Wirkung ist ein zentrales Konzept bei den Sprachmustern, weil – wie Sie ja wissen – es sich unser Gehirn leicht macht und bei einer akzeptierten Tatsache im vorderen Satzteil, der zweite Teil des Satzes ohne weitere Prüfung durchgelassen wird.
Sinneskanäle nutzen
Noch leichter wird Ihre Kommunikation, wenn Sie den bevorzugten Sinneskanal Ihres Gegenübers in Ihren Sätzen bedienen. Wenn Sie genau hinhören, werden Sie hören, ob Ihr Gegenüber ein auditiver, visueller oder kinästhetischer Typ ist.
Ein auditiver Typ wird mehr Worte wie Ton, hören, laut, leise und so weiter benutzen.
Der Visuelle Typ wird Worte wie sieht gut aus, bleibender Eindruck, bunt, farbig benutzen.
Und der Kinästhet wird sich mit Worten der Gefühlswelt ausdrücken wie fühlt sich richtig an, warm, kalt, handfest usw.
Wenn Sie Ihr Gegenüber nicht kennen oder eine breitere Masse ansprechen, macht es auf jeden Fall Sinn, einfach zu versuchen, alle Sinneskanäle in Ihren Sätzen zu bedienen.
Bei diesem Sprachmuster könnten wir also so etwas schreiben:
- „Wenn Sie die Erfolge der anderen sehen, von ihnen hören und auch so etwas erleben wollen, dann …“
Natürlich gibt es noch mehr viele schöne Worte, mit denen man viele coole Sätze in diesem Sprachmuster bauen kann.
Neben „wenn… dann“, funktioniert es auch super mit, „bewirkt“, „zwingt“, „setzt voraus“, „weil“, „führt zu“, „deshalb“, „schafft“, „ermöglicht“, „hilft“, „unterstützt“, „beweist“, „während“, „bevor“, „bedeutet“ usw. …
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Mit Vorannahmen noch besser überzeugen
Vorannahmen – die präsentierende Frage

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Verborgene Vorannahmen – die präsentierende Frage
Konfrontieren wir das Gehirn mit einer Frage, konzentriert es sich in einer spontanen Reaktion auf die Frage. Das Gehirn ist erst zufrieden, wenn es eine befriedigende Antwort gefunden hat.
Zusätzliche Informationen oder Suggestionen werden im Zusammenhang mit einer Frage dann einfach als Tatsache akzeptiert.
Die präsentierende Frage ist natürlich auch eine suggestive Frage. Der Unterschied liegt im bezweckten Ziel. Bei der präsentierenden Frage geht es nicht in erster Line um die Suggestion an sich, sondern dem geschickten Einbringen einer Information.
Beispiel
„Wussten Sie, dass 79% aller Deutschen das Internet inzwischen nutzen?“
Indem ich danach frage, rutscht die Information einfach am logischen Verstand vorbei.
Die 79% werden einfach als Tatsache akzeptiert.
Muster
Sie formulieren eine Information, die Sie Ihrem Gegenüber mitteilen wollen und verpacken diese Information in eine Frage.
Wie zum Beispiel:
„Was werden Sie mit zusätzlich 5.000 Euro machen, die Sie im nächsten Monat verdienen?“
Ich habe unterstellt, dass 5.000,- Euro verdient werden und zwar schon nächsten Monat. Stellen Sie sich diese Frage mal im passenden Kontext vor. Verzaubernd nicht wahr?
Hier noch ein paar weitere Beispiele:
„Wo werden Sie die erlernten Sprachmuster zuerst einsetzen?“
„Haben Sie noch Fragen oder sind Sie bereit für den nächsten Schritt?“
„Wie Sie wissen, nutzen Sie unbewusst schon fast Ihr ganzes Leben hypnotische Sprachmuster.“
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Vorannahmen – der Wahrnehmung

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Verborgene Vorannahmen – der Wahrnehmung
Wenn wir mit der Wahrnehmung arbeiten, bietet sich auch die Nutzung der Frageform der präsentierenden Frage an, und wir können unsere Suggestionen und Informationen einfach platzieren.
Beispiele
„Wussten Sie das beinahe 80% aller Unternehmer sich mehr Freizeit wünschen?“
„Erkennen Sie die Information, über die ich Sie gerade in Kenntnis gesetzt habe?“
„Erkennen Sie, wie hilfreich die präsentierende Frage ist, Informationen zu platzieren?“
„Erkennen Sie, wie einfach es ist, Sprachmuster in jedem Gespräch einzusetzen?“
„Hören Sie die Sprachmuster, sehen Sie die platzierten Informationen, erkennen Sie was die Sprachmuster bewirken?“
„Ist Ihnen bewusst, dass Sie schon Ihr ganzes Leben unbewusst hypnotische Sprachmuster verwenden?“
Muster
Sie überlegen sich, was Ihr Gegenüber wahrnehmen soll. Was soll er denken, tun, hören, sehen oder fühlen?
Dann verpacken Sie, was er denken, tun, hören, sehen oder fühlen soll in einer Frage, ob er es schon wahrgenommen hat.
Natürlich funktionieren die verborgenen Vorannahmen auch ohne Frage.
Beispiel
„Auf die Mehrleistungen unseres Service wollen wir jetzt gar nicht hinweisen, weil Ihnen die sicher schon beim Besuch unserer Badausstellung aufgefallen sind.“
Hier haben wir es unter anderem mit einer verborgenen Vorannahme der Wahrnehmung zu tun. Das „aufgefallen“ ist hier der Schlüsselbegriff.
Was erreichen wir?
Nun der mögliche Besucher, der die Badausstellung noch nicht besucht hat, wird nach den „Mehrleistungen“ Ausschau halten und der Besucher, der die Badausstellung schon besucht hat, wird sich fragen, was ihm entgangen ist.
In diesem aufgeführten Beispielsatz ist geschickt platziert, dass es eine Badausstellung und Mehrleistungen gibt.
Weitere Beispiele
„Sicher ist Ihnen bewusst, wie schnell automatisiertes Marketing bei Ihnen Umsatzsteigerung und mehr Freiraum bewirkt, sobald Sie es einsetzen.“
„Bemerken Sie jetzt schon, wo Sie dies alles hören und lesen, dass hypnotischer Wortzauber Ihnen mehr Umsatz und Redegewandtheit bringt?“
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Vorannahmen – der Zeit

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Verborgene Vorannahmen – der Zeit
In den verborgenen Vorannahmen der Zeit wollen wir unsere Suggestion mit dem Faktor Zeit verschleiern.
Muster
Sie überlegen sich, was Ihr Gegenüber denken, fühlen oder tun soll.
Zum Beispiel: Er soll das Produkt ABC bestellen.Nun formulieren Sie daraus eine klare Anweisung und setzen eine Zeitkomponente ein.
Beispiel
„Bevor Sie das Produkt ABC bestellen, lesen Sie noch mal alle Vorteile, die das Produkt für Ihr Unternehmen hat.“
Sehen Sie, was dieser Satz macht?
Das „bevor“ dämpft die Suggestion, verschleiert diese quasi. „Bevor wir etwas bestellen“, erzeugt ein unbewusstes ja.
Es gibt eine Reihe hilfreicher Worte, um die verborgenen Vorannahmen mit dem Faktor Zeit zu verschleiern.
Zeitliche Übergänge
Sie können Worte, die zeitliche Übergänge verdeutlichen, nutzen:
ausgehen von, Bezug nehmen, weiterführen, beziehen auf, verbinden, aufgreifen, aufnehmen, zurückkommen auf, zurückgreifen auf, ein gehen auf, anknüpfen, fortsetzen, fortfahren mit beharren auf, ergänzen, fortfahren, fortschreiten, verfolgen, weiterführen, weitermachen, weiterverfolgen, aufrechterhalten, bestehenlassen, dabeibleiben, jetzt, immer, noch …
Zeitliche unterordnende Übergänge
Sie können Worte mit unterordnenden Zeitkomponenten nutzen.
derweil, dieweil, gleichzeitig, solange, unterdessen, als, indem, währenddessen, indessen, als, bei, da, derweil, einstweilen, gleichzeitig, indes, inmitten, innerhalb, inzwischen, solange, wobei, während, zur gleichen Zeit, zu diesem Zeitpunkt, wann immer, vor, nach, seit, bis, bisherigen, später …
Beispiele
„Ich frage mich, ob Sie schon heute Abend Ihre neuen Fähigkeiten einsetzen werden?“
„Wenn Sie jetzt beginnen, darüber nachzudenken, wie viele Vorteile es hat, hypnotische Sprachmuster in Ihrem Marketing einzusetzen, werden Sie sich sicher auch das Power Seminar sichern.“
„Wenn Sie jetzt beginnen, unsere Seminarbeschreibungen genau anzuschauen, nachdem Sie alle Vorteile des Wortzaubers erkannt haben, fordern Sie jetzt gleich Ihr Probe-Abo ab.“
- „Bevor Sie hypnotischen Wortzauber buchen, ist es hilfreich darüber nachzudenken, wo Sie die Sprachmuster überall einsetzen werden.“
„Bitte schließen Sie die Tür leise, wenn Sie gehen!“
Verstärken Sie, die Wirkung der Vorannahmen indem Sie die Vorannahmen stapeln.
Beispiel
„Wenn Sie jetzt beginnen, sich die Übungen genauer anzuschauen und bevor Sie sich in den einzelnen Aufgaben verlieren, schauen Sie sich immer das Einführungsvideo jeder Lektion an.“
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Vorannahmen – der Reihenfolge

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Verborgene Vorannahmen – der Reihenfolge
Bei den verborgenen Vorannahmen der Reihenfolge stellen wir in Frage, was als erstes, zweites oder drittes geschieht.
Beispiel
„Vielleicht fragen Sie sich, welches Buch Sie zuerst lesen werden.“
Die Vorannahme ist hier, dass eines der Bücher gelesen wird.
Sie haben so viele neue Sprachmuster gelernt. Wissen Sie schon, welches Sie als erstes nutzen werden?“
Wenn Sie zusätzlich noch ein wenig Verwirrung stiften wollen, lassen Sie einfach erstens weg und beginnen gleich mit zwei. Unser Gehirn geht dann auch noch mal in den inneren Dialog und fragt sich, wo erstens geblieben ist.
Beispiel
„Die zweite positive Sache, die Sie bemerken werden, wenn Sie aktiv SEO betreiben, ist, dass Sie mehr Umsatz machen.“
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Vorannahmen – der Adjektive & Adverbien

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Verborgene Vorannahmen – der Adjektive und Adverbien
Mit einem „vielleicht“, „glücklicherweise“ oder „sehr“ können Sie Menschen verführen.
Beispiel
„Sind Sie sehr überrascht darüber, wieviel Sie schon gelernt haben?“
In der Frage steckt die Unterstellung, dass überhaupt etwas gelernt wurde. Das „sehr überrascht“ sorgt dafür, dass sich unser Gehirn mit dem Maß der Überraschung beschäftigt und nicht mit der Tatsache, ob wir überhaupt etwas gelernt haben.
Adverbien und Adjektive helfen uns dabei, die Vorannahmen zu verschleiern.
Aus der Schulzeit wissen Sie sicher noch, dass Adverbien und Adjektive benutzt werden, um andere Worte zu beschreiben, beziehungsweise zu illustrieren.
Beispiel
„Schau mal, wie schnell er rennt.“
Das Adverb „schnell“ beschreibt hier, die Art und Weise, wie er rennt. Die Unterstellung in diesem Satz ist, dass er überhaupt rennt.
Hier mal zwei weitere Beispiele:
„Sicher wissen Sie inzwischen längst, wie einfach Sie mit hypnotischen Sprachmustern andere überzeugen können.“
„Ich weiß nicht, ob Ihnen bewusst ist, wie leicht Ihnen die Anwendung der Sprachmuster, dank der vielen Übungen, jetzt fällt.“
Muster
Sie überlegen sich, was Ihr Gegenüber denken, glauben, tun oder fühlen soll und formulieren dies in einem Satz. Beispiel: „Die Anwendung der Sprachmuster fällt leicht.“
Jetzt nutzen wir die verschiedenen Vorannahmen, zum Beispiel der Wahrnehmung und garnieren sie mit Adjektiven und Adverbien.
Beispiel
„Ich weiß nicht, ob Ihnen bewusst ist, wie leicht Ihnen schon jetzt die Anwendung der Sprachmuster fällt.“
Die Wirkung der Vorannahme wird durch stapeln noch gesteigert.
Sie können natürlich den Satz auch ohne die Vorannahme der Wahrnehmung konstruieren.
Beispiel
„Ich weiß nicht, wie leicht Ihnen schon jetzt die Anwendung der Sprachmuster fällt.“
Der Unterschied macht klar, wie viel besser die Sprachmuster funktionieren, wenn man Sie kombiniert.
Kommentierende Adverbien und Adjektive
glücklicherweise, voll, ganz, leicht, einfach, schnell, endlich …
Die kommentierenden Adverbien und Adjektive unterstellen alles, was ihnen in der Aussage folgt.
Beispiel
„Selbstverständlich ist alles einfach, wenn man weiß, wie es geht.“
Sie können das Ganze noch steigern, indem Sie viele kommentierende Adverbien hintereinander stapeln.
Beispiel
- „Während Sie schnell und mühelos die Sprachmuster lernen, werden Sie dankbar wahrnehmen, wie einfach sich Ihre Kommunikation zukünftig gestaltet, und dass Sie wunderbarerweise sofort Ihrem Marketing ganz neue Impulse geben werden.“
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Überzeugend Fragen, Befehlen & Bitten
Integrierter Imperativ – Machen Sie es anderen leichter, Ihnen zu folgen!

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Integrierter Imperativ / Eingebetteter Befehl
In vielen Untersuchungen ist festgestellt worden, dass man mit klaren Handlungsaufforderungen bessere Ergebnisse erzielt. Direkte Befehle erzeugen allerdings auch häufig Widerstand.
Mit dem integrierten Imperativ, also dem eingebetteten Befehl, erreichen wir unsere Ziele viel eleganter.
Vor allem Werbetexte sollten Sie immer mit mindestens einer Anweisung versehen, wenn Sie eine Reaktion beim Leser auslösen wollen.
Wie sieht der direkte Imperativ aus?
Beginnen Sie am besten mit dem Befehl an sich. Sie setzen das Aktions-Verb gefolgt von einem „Du“ oder „Sie“.
Zuerst kommt ein:
- „Lesen Sie …“
- „Hören Sie …“
- „Gehst Du …“
- „Läufst Du …“
Beim Imperativ hängt sehr viel vom Ton ab, in dem wir den Befehl aussprechen.
In der mündlichen Kommunikation kommt es sehr auf die Betonung und Sprachgeschwindigkeit an, ob ein Imperativ als höfliche Aufforderung oder Befehl gewertet wird.
Beim Sprechen von Befehlen senken wir normalerweise die Stimme und betonen ihn durch langsames Sprechen.
In der schriftlichen Kommunikation verleihen wir Befehlen Nachdruck, indem wir am Ende des Satzes ein Semikolon setzen.
Doch wie nutzen wir nun als Wortzauberer Befehle?
Als Wortzauberer verpacken wir Befehle in Sätzen.
Die Befehle sehen dann harmlos aus und werden eher als hypothetische Aussagen gewertet.
Die eingebetteten Befehle schlüpfen eher am kritischen Verstand vorbei und entfalten ihre Wirkung im Unterbewusstsein.
Beispiel
- „Ich frage mich jetzt schon, wie schnell lesen Sie das nächste Sprachmuster?“
Muster
- Überlegen Sie sich, was Ihr Gegenüber tun, denken oder fühlen soll und verpacken Sie es dann in einen Befehl.
Beispiel:
- „Kaufen Sie jetzt…“
- „Sagen Sie ja zu Ihrem Erfolg“
- „Lernen Sie alle Geheimnisse.“
- „Nehmen Sie Ihr Telefon.“
- Dann betten Sie den Befehl in einen Satz ein.
Beispiele
- Ihre gewünschte Aktion ist: „Lernen Sie jede Lektion dieses Kurses.“
- Dann könnte der Satz lauten: „Lernen Sie jede Lektion dieses Kurses, und Sie entdecken weitere psychologische Überzeugungs-Techniken und Sie werden verstehen, warum die hypnotischen Sprachmuster zum Handwerkzeug jedes Starverkäufers gehören.“
In der schriftlichen Kommunikation können wir natürlich nicht mit der Stimmlage und Sprechgeschwindigkeit Nachdruck in unsere Worte packen.
In einem Werbetext können Sie Ihren Worten Nachdruck verleihen, indem Sie das Aktions-Verb zusätzlich einfach fett oder kursiv setzen.
Beispiele
- „Ich würde mich nie wagen, Ihnen einen Befehl zu geben und schon gar nicht kaufen Sie jetzt mein Produkt.“
- „Seien Sie ruhig skeptisch, wenn jemand zu Ihnen sagt: Du musst den Kurs von XY besuchen.“
- „Ordnung hilft uns, Zeit zu gewinnen, das sagen nicht wir, sondern der gute alte Goethe.“
- „Was glauben Sie, wie viel Zeit werden Sie mit Automatisierungstools gewinnen?“
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Negativer Befehl – Arbeiten Sie mit dem Nichts!

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Negativer Befehl – arbeiten Sie mit dem „Nichts“!
Mit einem negativen Befehl schicken wir den Befehl direkt ins Unterbewusstsein.
Warum ist das so?
Nun, unser Gehirn kann ein „nicht“ nicht direkt verarbeiten. Wir müssen uns das Nichts erst vorstellen, um es dann wieder zu streichen.
Wenn ich zu Ihnen sage „Denken Sie nicht an einen rosa Elefanten“, macht Ihr Gehirn genau das Gegenteil, weil unser Gehirn mit dem „nicht“, direkt nichts anfangen kann. Es muss erst ein Bild von einem rosa Elefanten abrufen, um es dann zu streichen.
Diese Unfähigkeit unseres Gehirns können wir uns als Wortzauberer zu Nutze machen. Sie geben etwas Negatives vor und bewirken paradoxerweise Ihr Ziel mit weniger Widerstand. Sie haben die Dinge ja gerade nicht gefordert.
Beispiel
- „Konzentrieren Sie sich nicht auf die Vorzüge einer trainierten Stimme und in welchen Bereichen Sie Ihnen weiterhelfen würde, sondern erleben Sie mit einer einfachen Übung jetzt Ihre authentische Stimme.“
Wie mit dem rosa Elefanten. Unser Gehirn muss sich erst ein Bild machen, um es dann wegzuschieben.
Dies passiert schnell und unbewusst, der kritische Verstand wird einfach ausgebotet. Sie sprechen quasi mit solch einem negativen Befehl direkt mit dem Unterbewusstsein.
Muster
- Sie formulieren das gewünschte Ergebnis, von dem Sie möchten, dass Ihr Gegenüber es denken, tun oder fühlen soll und negativieren es.
Beispiele:
- „Bitte wenden Sie sich nicht den Übungen zu, bevor Sie nicht alle Einzelheiten dieses Sprachmusters erfasst haben.“
- „Bitte melden Sie sich nicht zum Power Seminar an, bevor Sie nicht alle Vorteile für Ihr Geschäft gelesen haben!“
Negative Befehle mit verborgenen Vorannahmen sind eine coole Kombination.
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Die Alternativfrage – Ja oder Ja?

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Alternativfrage (Ja oder Ja-Frage)
Bei der Alternativfrage geht es um die Illusion der Wahl. Wir können diese Technik auch einfach Ja- oder Ja-Frage nennen, die sich besonders in der Abschlussphase des Verkaufsgesprächs einsetzen lässt.
Mit dieser Technik können Sie versuchen, Ihren Kunden eine Entscheidung näher zu bringen.
Sie geben ihm die Illusion der Wahl.
Sie bieten Ihrem Gegenüber mindestens zwei Alternativen, die aber beide zu Ihrem gewünschten Ziel führen.
Wir vermeiden so ein direktes „nein“.
Beispiel:
„Passt ihnen der Termin besser am Montag um 12 Uhr oder lieber am Donnerstag um 15 Uhr?“
Wir vermeiden so die Frage, ob er sich mit uns treffen will.
Viel mehr setzen wir das Treffen stillschweigend voraus.
Genau darum geht es. Bei der Alternativfrage setzen wir immer eine positive Antwort voraus. Wir fragen nur noch nach einem nebensächlichen Detail, wie Art, Menge oder Zeit.
Wichtig:
Machen Sie realistische Vorschläge und bieten Sie echte Alternativen, dann steigt auch die Chance auf eine positive Antwort enorm.
Also, das genaue Muster der Alternativfrage funktioniert so:
Sie überlegen sich, was Ihr Gegenüber denken, tun oder fühlen soll.
Beispiel:
Sie fragen, wie eben im Beispiel, nach einem nebensächlichen Detail und bieten mindestens zwei Alternativen und fragen Ihr Gegenüber, dann welches ihm lieber wäre.
Aber Vorsicht! Beim Abschluss sollte das Detail unwichtig sein, es darf keine neuen Fragen oder Zusatzkosten aufwerfen.
Je nebensächlicher die Alternativen sind, umso besser.
Wenn Sie die Alternativ- oder Entscheidungsfrage etwas leicht verdaulicher machen wollen, dann heben Sie hervor, dass das Ergebnis auf seiner eigenen Entscheidung beruht.
Ein Beispiel dazu:
„Was ist Ihnen lieber? Würden Sie lieber die Empfehlung selber schreiben, oder wir formulieren die Referenz vor und Sie korrigieren sie, dann bis sie Ihnen gefällt?“
Beispiele
„Wollen wir uns am Montag um 13 Uhr oder lieber am Donnerstag um 15 Uhr treffen?“
„Unternehmer, die mehr aus Ihrer Webseite herausholen wollen, setzen früher oder später hypnotische Sprachmuster ein. Wollen Sie früher oder später mehr Umsatz mit Ihrer Webseite machen?“
„Wollen Sie ein rotes oder ein schwarzes Auto?“
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Eingebettete Frage – Erhöhen Sie Ihre Chancen!

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Eingebettete Fragen – Erhöhen Sie Ihre Chancen!
In der Regel bekommen Sie mit einer indirekten Frage bessere Abschlussquoten als mit einer direkten Frage.
Hier ein einfaches Beispiel für eine direkte Frage:
„Was ist Ihre Lieblingsfarbe?“
Wenn wir daraus eine indirekte Frage formulieren, könnte die Frage wie folgt lauten:
„Ich frage mich, was Ihre Lieblingsfrabe ist.“
Diese Form ist mehr eine Aussage als eine Frage, und das macht Sie für uns leichter annehmbar.
Wenn ich Ihnen so eine Frage stelle wie:
„Ich frage mich, was Sie denken, wie dieses Stimmtraining Ihnen helfen wird.“
Ich werde dann eher eine Antwort erhalten als mit der direkten Frage:
„Wie wird dieses Stimmtraining Ihnen helfen?“
Wie Sie sicher gerade bemerkt haben, konfrontiert die direkte Frage.
Sie fordert!
Es kommt leicht zu dem Gedanken:
„Ich bin mir gar nicht sicher, ob ich überhaupt ein Stimmtraining brauche.“
Die indirekte Frage ist unverbindlicher und damit leichter annehmbar, was dazu führt, dass eingebettete Fragen Ihnen helfen, sofortige ablehnende Reaktionen abzuwenden.
Verstecken Sie Ihre Frage in einer Aussage und die Wahrscheinlichkeit für eine positive Reaktion steigt.
Die indirekte Frage ist auch eine gute Möglichkeit in der Abschlussphase des Verkaufsgesprächs.
Beispiele
„Ich bin gespannt, womit Sie uns als erstes beauftragen.“
„Ich bin neugierig, in welcher Abteilung Sie unser Produkt einsetzen wollen.“
Sie verführen Ihren Kunden schon in Gedanken zum Einsatz ihres Produktes.
Muster
Zuerst Denken Sie sich eine Frage aus, die Sie Ihrem Gegenüber stellen wollen.
Dann betten Sie diese Frage in eine Aussage über Ihre Neugier ein:
Ich frage mich…
Ich weiß nicht,ob…
Ich bin neugierig, …
Ich möchte gerne wissen, ob…
Ich wundere mich…
Es interessiert mich…
Ich bin gespannt…
Beispiele
„Ich frage mich, ob Sie wissen wollen, wie entspannend so eine Lebensversicherung in der Zukunft sein kann.“
„Ich frage mich, ob Sie sich jetzt vor Ihrem geistigen Auge vorstellen können, was Ihre Freunde und Bekannten dazu sagen werden.“
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Höfliche Aufforderung statt harter Befehle

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Höfliche Aufforderung statt harter Befehle
Zum Imperativ gehören die höfflichen Aufforderungen, also die höfliche Bitte. Mit einer höflichen Bitte kleiden wir Befehle in eine leichter annehmbare Botschaft.
Statt einem auffordernden Befehl:
„Senden Sie mir jetzt gleich Ihre Antwort!“
Verpacken wir den Befehl in ein höfliches:
„Wäre es Ihnen möglich, mir jetzt gleich Ihre Antwort zu senden?“
Oder Sie packen die höfliche Aufforderung in eine indirekte Frage, wie:
„Ich frage mich, ob Sie in der Läge wären, mir noch heute eine Antwort zukommen zu lassen?“
Noch ein Beispiel:
„Möchten Sie sich selbst überzeugen? Dann fordern Sie hier und jetzt Ihr Probe-Abo an, und sofort können Sie damit beginnen, in Ihrem Unternehmen mehr Umsatz zu machen.“
Schon als Kind werden wir auf Bitten konditioniert. Wir lernen auf Bitten zu reagieren. Eine Bitte mit einem annehmbaren Grund einfach abzulehnen, fällt uns schwer. Ein Befehl ist dagegen etwas ganz anderes. Ein Befehl gilt erst mal als unhöflich. Wir dürfen ihn immer wir ohne langes Nachdenken einfach zur Seite zu schieben. Anders verhält sich das bei einer Bitte.
Wird der Befehl allerdings in eine Bitte gekleidet, springt der anerzogene Reflex an, dieser Bitte erst mal grundsätzlich nachzukommen. Wir prüfen bevor wir ablehnen.
Unser Gehirn macht es sich wieder leicht, wenn es uns keine größeren Anstrengungen kostet. Wenn unser wacher Verstand die Bitte als harmlos einstuft, sind wir eher geneigt, der Bitte einfach nachzukommen.
Nutzen Sie also auch bei den integrierten Befehlen oder den eingebetteten Fragen lieber einmal eine Bitte oder die Möglichkeitsform, um Ihre Aufforderungen leichter verdaulich zu machen.
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Techniken des Überzeugens
Gedanken lesen – Bauen Sie Vertrauen auf!

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Gedanken lesen – Bauen Sie Vertrauen auf!
Der Name dieses Sprachmusters ist ein wenig irreführend, da wir natürlich nicht wirklich die Gedanken lesen können. Der Begriff stammt aus dem NLP.
Es ist vielmehr eine Technik, um Vertrauen aufzubauen, zu der wir eine bestimmte Art der Formulierung nutzen.
Ziel ist es, einen guten Rapport aufzubauen. Indem wir das Gefühl geben, als ob wir das innere Erleben unseres Gegenübers kennen würden.
Beispiel
- „Na, haben Sie es verstanden?“
„Sie haben Recht, damit Sie sich vorstellen können, was Sie sich nicht vorstellen sollen, müssen Sie es sich zuerst einmal vorstellen.“
„Wenn Sie sich jetzt fragen, wie das Muster arbeitet, sind Sie sicher nicht alleine, das ist zu diesem Zeitpunkt völlig gerechtfertigt.“
Diese Sätze holen Sie bei Ihrem inneren Erleben ab, sind jedoch ganz allgemein gehalten.
Umso spezifischer Sie werden, umso eher liegen Sie daneben.
Wir wollen im Unterbewusstsein des anderen ein vertrautes Gefühl erzeugen:
„Mensch, das ist ja jemand, der mich versteht.
Der versteht, wie ich denke.
Der ist wie wir.“
Wir lösen mit dem Gedankenlesen eine leichte Trance bei unserem Gegenüber aus, da wir Ihn in eine kleine Gedankenschleife führen.
Dieses Sprachmuster kann mannigfaltig eingesetzt werden.
In der Einwandsvorwegbehandlung kann dieses Sprachmuster auch eine gute Taktik sein, vor allem wenn es immer um wiederkehrende Einwände geht. Sie nutzen dann quasi den Eiwand zur Vertrauensstärkung.
Beispiele
„Jetzt fragen Sie sich sicher, ob das Ganze nicht zu teuer wird.
Hierzu haben wir eine kleine Überraschung für Sie.
Zusätzlich bekommen Sie …“
„Sie haben Recht, 4.000,- Euro sind als Investition viel Geld, die gut überlegt werden sollte.“
„Und wenn Sie jetzt noch zweifeln, dann sind Sie damit nicht alleine, lesen Sie hier, wie es vielen unserer Kunden ergangen ist…“
Seien Sie mit dem Sprachmuster „Gedanken lesen“ jedoch vorsichtig!
Steht das Erleben ihres Gegenübers im krassen Gegensatz zu Ihren Worten, werden Sie das Vertrauen Ihres Gegenübers schnell verlieren.
Um es Ihrem Empfänger leichter zu machen, Ihre Aussagen zu akzeptieren, machen Sie diese wieder weicher mit einem „vielleicht“, „möglicherweise“, „es mag sein“ oder etwas Ähnlichem.
Beispiele
„Vielleicht merken Sie bereits, wie mächtig dieses Sprachmuster ist.“
„Möglichweise fragen Sie sich, wie es sich anfühlt, grenzenlos Geld zur Verfügung zu haben.“
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Konsistenz – Fordern Sie konsistentes Verhalten ein!

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Selbstverpflichtungsprinzip – Fordern Sie kosistentes Verhalten ein!
In der Konsistenztheorie bemühen wir uns alle um ein Gleichgewicht und widerspruchsfreies Verhalten.
Wir sind bereit, unsere Einstellung unserem Verhalten anzupassen. Es ist extrem wichtig, konsistent zu erscheinen, um das innere Gleichgewicht zu behalten.
Außerdem kommt der soziale Druck dazu. In unserer Gesellschaft bedeutet ein inkonsistentes Verhalten einen starker Imageverlust, also bemühen wir uns alle um ein möglichst konsistentes Verhalten.
Doch, wie können wir uns das nun zu Nutze machen?
Im Verkauf fordern wir zuerst ein „ja“ oder gleich mehrere davon ab. Zum Beispiel mit der rhetorischen Frage, der Alternativfrage oder den Vorannahmen verführen Sie Ihren Kunden zu einem zustimmenden Verhalten.
Etwas später erinnern Sie ihn an sein Verhalten und fordern ein konsistentes Verhalten ein.
Beispiel aus einer Email oder Webseite:
„Wenn ich Ihnen einen Weg zeige, wie Sie Ihre Abschlussquote verdoppeln, oder gar verdreifachen – und ich Ihnen zeige, wie Sie sofort 50 bis 100 Prozent mehr Umsatz machen – sind Sie dann bereit, in 8 hilfreiche Videolektionen zu investieren, um das zu erreichen?“
…
Später im Text erinnere ich Ihn an seine Entscheidung weiterzulesen und fordere konsistentes Verhalten ein.
„Da Sie immer noch lesen, unterstelle ich, Sie haben mit „ja“ geantwortet.
Da Sie nun die Macht der hypnotischen Sprachmuster und psychologischen Überzeugungstechniken immer deutlicher erkennen, ist es an der Zeit für Sie zu handeln und sich jetzt Ihren Platz im Onlinetraining zu sichern.“
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Freiheitstechnik – Lassen Sie Ihrem Gegenüber die Wahl!

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Freiheitstechnik – Lassen Sie Ihrem Gegenüber die Wahl.
Im Jahr 2000 haben die beiden Psychologen Gueguen and Pascual in Experimenten bewiesen, dass man seine Abschlussquote in Verkaufsgesprächen drastisch erhöht, wenn man einen Nebensatz wie den folgenden verwendet:
„… aber die Entscheidung treffen Sie natürlich selbst.“
„… das liegt natürlich ganz bei Ihnen.“
„… aber Sie entscheiden.“
„… aber das können Sie natürlich frei entscheiden.“
Setzen wir diese Nebensätze in einem konkreten Beispiel ein:
„Frau Mustermann, wenn Ihr Erfolg als Rednerin auch davon abhängt, dass Ihre Stimme auch noch in der letzten Reihe eines Festsaales zu hören ist, und Sie für sich erkannt haben, dass gerade in dem Punkt Stimmökonomie noch Potentiale in Ihnen schlummern, dann ist es zu überlegen, ob Sie sich nicht einen Ruck geben und sich für das neue Online-Stimmtraining anmelden sollten, aber das liegt natürlich ganz bei Ihnen.“
Dieser Freiheitsaspekt stammt aus der Reaktanztheorie.
So hat Katharina die Große schon Ihrem russischen Volk die Kartoffel schmackhaft gemacht, indem Sie Felder eingezäunt hat und Strafen erlassen hat.
Reaktanz besteht in der Aufwertung der bedrohten oder verlorenen Alternative. Sie zeigt sich typischerweise bei Verboten, unter knappen Ressourcen oder bei durchschaubaren und plumpen Beeinflussungsversuchen.
Die Reaktanztheorie erklärt auch, warum Verknappung funktioniert.
In der Reaktanztheorie hat man das menschliche Verhalten untersucht. Laut Reaktanztheorie wird ein Gegenstand oder eine Verhaltensoption dadurch aufgewertet, dass man seine Zugänglichkeit durch ein Verbot einschränkt.
Attraktiver werden Dinge auch, wenn sich zeigt, dass sie nur eingeschränkt verfügbar sind.
In diesem Zusammenhang wurde auch der Freiheitsdrang untersucht.
Ergebnis:
Wenn eine Aussage als beeinflussende Kommunikation wahrgenommen wird, erreicht man eher das Gegenteil. Daher ist der Nebensatz der freien Wahl („…aber Sie entscheiden“) so hilfreich.
Der Aspekt der freien Wahl ist auch eine Abschlusstechnik im Verkaufsgespräch.
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Vielschichtige Gleichwertigkeiten

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Vielschichtige Gleichwertigkeiten
Vielschichtige Gleichwertigkeiten kopieren das Format von Glaubenssätzen. Da unbewusste Glaubenssätze unser Verhalten kontrollieren und motivieren, sind die vielschichtigen Gleichwertigkeiten ein sehr starkes Sprachmuster.
Positiv angewendet, können wir mit den vielschichtigen Gleichwertigkeiten neue positive Überzeugungen bei unserem Gegenüber initiieren.
Beispiel
„Dass Sie an diesem Onlinetraining teilnehmen, zeigt Ihre Qualität als Unternehmer.“
Glaubenssätze sind Verallgemeinerungen.
Das Gehirn spart sich erneutes Nachdenken und somit Energie.
Dieser Mechanismus macht uns in der Regel schneller und stärker.
Leider bedarf es häufig nur eines Referenzerlebnisses, um einen Glaubenssatz zu installieren. Dies ist ein sehr starker unbewusster Prozess, der uns bei negativen Glaubenssätzen häufig am Weiterkommen hindert.
Muster
Als erstes formulieren Sie wieder eine Wahrheit, in dem Sie einfach etwas bemerken, was Ihr Gegenüber bereits sieht, denkt, tut, hört oder fühlt.
Dann formulieren Sie ein gewünschtes Ergebnis, dass Ihr Gegenüber denken, tun oder fühlen soll (die Suggestion).
Jetzt bauen Sie aus der Wahrheit (Tatsache) und der Suggestion quasi eine Gleichung und verbinden die Wahrheit mit der Suggestion mit einem „bedeutet“, „beweist“, „zeigt“ oder ähnlichem Wort.
Beispiele
„Die Tatsache, dass Sie dies hier lesen, bedeutet dass Sie Ihre Kommunikationsfähigkeiten stark gesteigert haben.“
„Dass Sie sich mit hypnotischen Sprachmustern beschäftigen, zeigt, wie weit Sie schon auf Ihrem Erfolgsweg vorangekommen sind, persönlich und finanziell.“
„Ihre Teilnahme an diesem Onlinetraining beweist Ihre Durchsetzungskraft als Unternehmer.“
Sie können die vielschichtigen Gleichwertigkeiten mit der Möglichkeitsform etwas weicher und leicht verdaulicher machen.
Zum Beispiel:
„Dass Sie an diesem Onlinetraining teilnehmen, erlaubt die Schlussfolgerung, dass es Ihnen auch wichtig ist, Ihre verkäuferischen Fähigkeiten auf allen Ebenen zu verbessern.“
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Weil-Konzept – Immer ein guter Grund!

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Weil – Konzept – Immer ein guter Grund!
Herr R. Caldini hat ein interessantes Experiment geführt, dass deutlich macht, warum wir immer einen Grund angeben sollten, wenn wir etwas von einem anderen wollen.
In dem Experiment wurde ein Schauspieler in eine Bibliothek geschickt. Dort gab es einen Kopierer, vor dem sich regelmäßig eine Warteschlange bildete. Die Aufgabe des Schauspielers war es nun, vorgelassen zu werden. Man wollte sehen, welche Worte zu welchem Ergebnis führen würden.
Im ersten Durchgang fragte er mit folgenden Worten: „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten, kann ich den Kopierer benutzen, weil ich es eilig habe?“
94% der Wartenden ließen ihn vor.
Im zweiten Durchgang bat er mit den Worten: „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten darf ich den Kopierer benutzen?“
Ohne Grund ließen ihn nur noch 60% der Wartenden vor.
Im dritten Durchgang bat er mit den Worten: „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten, kann ich den Kopierer benutzen, weil ich einige Kopien machen muss?“
93% der Wartenden stimmten zu, Ihn vor zu lassen.
Dieses Experiment zeigte eindrucksvoll, wie sehr unser Gehirn auf das Wort „weil“ konditioniert ist, und wir mit einem Grund bessere Wirkungen erzielen.
Selbst ohne nennenswerten Grund wurde fast das gleiche Ergebnis wie beim ersten Durchgang mit Grund erzielt. Eine über 30% höhere Abschlussquote zeigt deutlich, dass wir immer Gründe nennen sollten und alleine ein „weil“ unsere Ergebnisse steigert.
Es muss nicht zwingend ein „weil“ sein, aber Ihre Ergebnisse werden mit einem Grund einfach besser.
Also sagen Sie immer, warum Ihr Gegenüber oder Kunde etwas tun soll oder warum Sie ihm ein bestimmtes Angebot machen.
Zum Beispiel:
„Sie müssen jetzt reagieren, wenn Sie sich den Preis sichern wollen, weil der Einführungszeitraum am 30.September endet.“
„Sie bekommen dieses sagenhafte Angebot als Neukunde, damit Sie die Qualität der Trainings kennenlernen und in der Hoffnung, dass Sie in Zukunft dann mehrere meiner Seminare buchen.“
Auch in der Vorteilsphase Ihrer Verkaufsgespräche wirkt ein Grund Wunder.
Beispiel
„Als Onlinelehrgangs-Teilnehmer bekommen Sie das Power Seminar für den hypnotischen Wortzauber zum Vorteilspreis, das bedeutet für Sie, alle Inhalte können gezielt einfach wiederholt werden.“
Muster
Sie nennen einen Vorteil, gefolgt von einer Brückenformulierung wie
… das bedeutet für Sie…
und fügen nach der Brückenformulierung einen wahren Grund aus Kundensicht an.
Weitere Brückenformulierungen
… das steigert Ihren Umsatz…
…das sichert Ihre Wettbewerbsfähigkeit …
… das spart Ihnen Ressourcen …
… das spart Ihnen Zeit und reduziert Ihre Investitionen …
… das sichert Ihre Marktposition …
… führt bei Ihnen zu …
… senkt Ihre …
… vermindert Ihre …
… leistet für Sie …
… minimiert Ihre …
… bringt Ihnen …
… erhöht Ihre …
… vereinfacht bei Ihnen / Ihre …
… steigert Ihre …
… spart Ihnen …
… sichert Ihnen …
… maximiert Ihr(en) …
… bedeutet für Sie …
… optimiert Ihre …
… sorgt bei Ihnen für…
… fördert Ihre …
… entspannt Ihre …
… belebt Ihre …
… schenkt Ihnen …
… schützt Sie vor …
… erspart Ihnen …
… verhindert bei Ihnen …
… ermöglicht Ihnen …
… erleichtert Ihnen …
… maximiert Ihre …
… festigt Ihre …
… gewährt Ihnen …
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Rhetorische Fragen – Fragen Sie strategisch!

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Rhetorische Fragen
Die rhetorische Frage ist eine Frage, auf die keine Antwort erwartet wird. Entweder ergibt sich die Antwort automatisch, oder der Sprecher beantwortet seine Frage einfach selbst.
Die rhetorische Frage gehört zu den bekanntesten Sprachmustern, da sie uns hauptsächlich in Reden anderer und viel in der Werbung begegnet.
Die rhetorische Frage ist wahrscheinlich so bekannt, denn bewusst strategisch eingesetzt, kann man Menschen leichter für sein Anliegen gewinnen.
In der Rede setzt man die rhetorische Frage meist ein, um betroffen zu machen, weil die Antwort offenkundig ist und sich von selbst ergibt.
Sie packt uns meist recht emotional, trifft uns also im Herzen.
Geschickt gestellt, kann man so Menschen auf seine Seite ziehen, weil sich die Antwort automatisch in uns selbst formt. Wir haben selbst ja oder nein zu etwas gesagt. Wir können uns nur schwer dagegen wehren. Die Antwort ist in unserem Kopf von uns selbst produziert.
Nicht der Redner hat irgendetwas behauptet, sondern wir selbst.
Beispiel
Sie erzählen eine Geschichte die betroffen macht, und dann kommt so eine rhetorische Frage wie
„Wollen wir uns das gefallen lassen?“
oder
„Glauben Sie das wirklich?“
Politiker und Redenschreiber haben die rhetorische Frage zum Kunsthandwerk der suggestiven Meinungsbildung gemacht.
Es gibt zwei Typen von rhetorischen Fragen:
Die eine ist die ARQ-Frage (Auto-Responsive Rhetorical Question). In diesem Typ enthält die Frage schon die Antwort auf die Frage.
Beispiel
„Wer würde nicht ein Feuer löschen, wenn er einen Feuerlöscher in der Hand hätte?“
Der andere Typ der rhetorischen Frage ist die IRQ-Frage (Implicative Rhetorical Question). Bei ihr ist die Frage mit der möglichen oder gewünschten Antwort verknüpft.
Beispiel
„Wer würde nicht ein Feuer löschen, das ihn bedroht?“
Der Einsatz im Alltag, also im täglichen Dialog
Natürlich nutzen wir alle die rhetorische Frage, doch in der Regel macht sie uns meist weniger betroffen.
Der Unterschied liegt meist in dem weniger systematischen Einsatz. Wir feuern so eine rhetorische Frage spontan ab und setzen sie nicht systematisch und strategisch ein wie in einer vorbereiteten Rede.
In der Werbung begegnet uns die rhetorische Frage natürlich andauernd. Besonders im Internet auf Webseiten wird sie gerne eingesetzt.
Beispiel
„Sie wünschen sich mehr Neukunden?“
„Sie möchten mehr Umsatz machen?“
Ziel der rhetorischen Frage ist es, emotional betroffen zu machen, und da wir eigentlich immer emotionale Kaufentscheidungen treffen, ist auch klar, warum die rhetorische Frage in der Werbung so präsent ist.
Wenn Sie die rhetorische Frage einsetzen, können Sie durch den Einsatz von zwei oder mehr rhetorischen Fragen hintereinander gestellt, Ihr Gegenüber in einen zustimmenden Zustand bringen.
In der Verkaufsrhetorik nennt man dies gerne Ja-Straße.
Es fällt uns immer schwerer, nein zu sagen, wenn wir mehrmals hintereinander ja gesagt haben. Wir kommen quasi in einen Ja-Modus.
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Zitate – Maximieren Sie Ihre Resultate!

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Zitate – Verleihen Sie Ihren Worten Autorität!
Zitate können die Wirkung von Imperativen verstärken.
Wenn wir ein Zitat verwenden, erlebt unser Gegenüber die Botschaft bewusst, aber aus einer eher distanzierten Perspektive. Zusätzlich nimmt Ihr Gegenüber die Aussage ein wenig abgerückt von Ihnen als Sender wahr, da es nicht direkt Ihre Worte sind. Sie zitieren, Sie sprechen Worte, die aus einer anderen Quelle stammen.
Das Unterbewusstsein unseres Gegenübers reagiert auf Zitate allerdings direkter. So kommt ein eingebetteter Befehl in einem Zitat auch als Befehl bei unserem Gegenüber an. Natürlich bedeutet dies nicht, dass wir so einem Befehl sofort nachkommen, doch unsere Chancen steigen.
Der Befehl wird in Zitaten vom bewussten Verstand eher als hypothetische Aussage wahrgenommen, und das Unterbewusstsein verarbeitet aber ganz direkt. Die Wirkung können wir steigern, in dem das Zitat von einer Autoritätsperson stammt.
Je mehr unser Gegenüber die Autorität der zitierten Person schätzt, desto leichter wird die Botschaft vom Unterbewusstsein verarbeitet.
Zitate können uns in vielerlei Hinsicht helfen. So können wir sie als Ausgangspunkt für die eigene Argumentation nutzen. Auch hier schafft ein Zitat immer einen gewissen Abstand.
Natürlich kann man sich mit einem Zitat auch abgrenzen und das Zitat kann als Gegenpol zur eigenen Argumentation dienen.
In wissenschaftlichen Arbeiten sind Zitate quasi Pflicht. Sie geben Rückendeckung, schaffen ein Wir-Gefühl und nutzen die Autorität der zitierten Person.
Fazit:
Mit Zitaten können Sie Ihre eigene Autorität verstärken, ohne verantwortlich gemacht zu werden, mit dem Nebeneffekt, Botschaften in das Unterbewusstsein Ihres Gegenübers zu schicken.
Beispiele für unbestimmtere Zitatgeber:
„Jemand hat mal gesagt: …“
„Frau Meier hat gesagt: …“
„Mein letzter Kunde sagte zu mir: …“
„Der Volksmund sagt ja schon: …“
Mein Tipp: Finden Sie Zitate, die Ihnen am treffsichersten helfen Ihre Botschaft zu platzieren.
Je mehr Autorität der Zitierte für Ihr Gegenüber hat, desto besser die Wirkung.
Beispiele
„Schon Henry Ford sagte: „Suche nicht nach Fehlern, suche nach Lösungen.““
„Wenn Sie verkaufen wollen und auf der Suche nach coolen Ideen sind, dann könnten Sie sich an Charles Lazarus halten: „Die besten Ideen kommen mir, wenn ich mir vorstelle, ich sei mein eigener Kunde.““
Kleine Zitatsammlung
„Es gibt mehr Leute, die kapitulieren, als solche, die scheitern.“ Henry Ford
„Wer aufhört zu werben, um Geld zu sparen, kann ebenso seine Uhr anhalten, um Zeit zu sparen.“ Henry Ford
„Fünfzig Prozent bei der Werbung sind immer rausgeworfen. Man weiß aber nicht, welche Hälfte das ist.“ Henry Ford
„Ein perfekter Werbeblock verfehlt im Fernsehen seine Wirkung, wenn er alle paar Minuten von einem unverständlichen Spielfilmteil unterbrochen wird.“ Loriot
„Werbung ist die Kunst, anderen Leuten zu beweisen, dass sie unserer Meinung sind.“ Peter Ustinov
„Wer nicht neugierig ist, erfährt nichts.“ Johann Wolfgang von Goethe
„Wer auf andere Leute wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit ihnen reden.“ Kurt Tucholsky
„Qualität bedeutet, der Kunde kommt zurück, nicht die Ware.“ Hermann Tietz
„Eleganz heißt nicht, ins Auge zu fallen, sondern im Gedächtnis zu bleiben.“ Giorgio Armani
„Was man mit Gewalt gewinnt, kann man nur mit Gewalt behalten.“ Mahatma Gandhi
„Liebe deine Feinde, denn sie verraten dir deine Fehler.“ Benjamin Franklin
„Es ist nicht die stärkste Spezies, die überlebt, auch nicht die intelligenteste, sondern diejenige die am besten auf Veränderungen reagiert.“ Charles Robert Darwin
„Wenn du deine Idee nicht auf die Rückseite einer Visitenkarte schreiben kannst, hast du kein klares Konzept.“ David Belasco
„Gute Informationen sind schwer zu bekommen. Noch schwerer ist es, mit ihnen etwas anzufangen.“ Sir Arthur Conan Doyle
„Erfolg ist die Fähigkeit, von einem Misserfolg zum anderen zu gehen, ohne seine Begeisterung zu verlieren.“ Sir Winston Leonard Spencer-Churchill
„Alles, was du dir vorstellen kannst, ist real.“ Pablo Picasso
„Wenn du sie nicht überzeugen kannst, verwirre sie.“ Harry S Truman
„Der einzige Weg, großartige Arbeit zu leisten, ist, diese zu lieben.“ Steve Jobs
“Innovation macht den Unterschied zwischen einem Anführer und einem Anhänger aus.” Steve Jobs
„Kein Kunde kauft jemals ein Erzeugnis. Er kauft immer das, was das Erzeugnis für ihn leistet.“ Peter F. Drucker
„Was alle erfolgreichen Menschen miteinander verbindet, ist die Fähigkeit, den Graben zwischen Entschluss und Ausführung äußerst schmal zu halten.“ Peter F. Drucker
„Service heißt, das ganze Geschäft mit den Augen des Kunden zu sehen.“ Axel Haitzer
„Service heißt, mit den Köpfen der Kunden zu denken.“ Axel Haitzer
„Umsatz ist der Applaus der Kundschaft.“ Götz W. Werner
„Es findet immer ein Verkauf statt. Entweder verkaufen Sie dem Kunden Ihr Produkt. Oder der Kunde verkauft Ihnen sein Nein“. David Ogilvy, Werber
„Den Maßstab setzt der Kunde, die Höhe die Konkurrenz.“ Henzmann, David
„Die Menschen gehen einkaufen wie zum Fischen; sie wollen sehen, wie groß der Fisch ist, den sie mit dem kleinsten Köder fangen können.“ Henry Ward Beecher
Cliff-Hänger-Konzept das Seifenopern-Format

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Cliffhanger – „Cliffbait-Überschriften“
Was ist überhaupt ein Cliffhanger?
Den Cliffhanger brauchen wir hauptsächlich beim Storytelling, es gibt aber eine Kurzform, die sich hervorragend für Überschriften eignet und dort für sehr erfolgreiche Ergebnisse sorgt.
Als Cliffhanger wird das Abbrechen im spannendsten Moment einer Geschichte bezeichnet.
Er begegnet uns eigentlich täglich in Seifenopern, Fortsetzungsromanen, mehrteilige Kinofilmen und auch in der Werbung für Nachrichten und Fernsehsendungen.
Mit einem Cliffhanger haben wir es immer dann zu tun, wenn die Handlung der Geschichte sich auf dem Höhepunkt befindet und dann einfach abbricht mit der Aufforderung, sich die Auflösung der Situation zu einem späteren Zeitpunkt, meist in der nächsten Folge, anzuschauen.
Warum unterbricht man die Geschichte überhaupt?
Der abrupte Abbruch erzeugt offene Fragen und unser Gehirn will einen Abschluss, um das Ganze einordnen zu können.
Es fällt unserem Gehirn schwer, offene Fragen loszulassen. Wenn wir eine Frage präsentiert bekommen, versuchen wir immer, für uns befriedigende Antworten zu finden.
Bei einem Cliffhanger treibt man das Ganze noch auf die Spitze, schließlich steckt man in einer Geschichte. Wir sind in der Regel emotional beteiligt, die Spannung steuert auf einen Höhepunkt zu und dann wird man mit einem „bleiben Sie dran“ vertröstet.
Untersuchungen
In Untersuchungen wurde nachgewiesen, dass wir uns Dinge, die nicht abgeschlossen sind, viel besser und leichter merken.
Die offenen Fragen erzeugen einen fast unwiderstehlichen Sog. Wir wollen das Ende erfahren.
Die Untersuchungen haben außerdem gezeigt, je näher die Hauptfigur an der Lösung ihrer Aufgabe ist, desto größer wird der Sog. Also der Moment der größten Spannung und der Wunsch nach einer Antwort ist der Grund, warum der Cliffhanger so erfolgreich Fans erzeugt.
Natürlich erzeugt der Abbruch Frust, doch statt dem Ganzen hinderlich zu sein, fördert der Frust den Sog. Hat die Geschichte uns besonders angesprochen, bleiben wir in der Regel dran. Untersuchungen haben sogar ergeben, dass wir uns die Geschichte im Geiste selbst weitererzählen und uns Handlungsabläufe ausmalen.
Da wir uns solange mit der Geschichte befassen, ist der Nebeneffekt, dass wir die Geschichte und den Inhalt länger im Gedächtnis behalten, nicht verwunderlich.
Geschichten sind ein uraltes Rezept aus der Steinzeit. Es war die Art, Wissen und Werte zu transportieren, als es noch keine Schrift gab. Höchstwahrscheinlich liegt in der jahrtausendlangen Übung das wahre Geheimnis.
Doch warum heißt dieses Konzept des abrupten Geschichtenabbruches am höchsten Spannungspunkt eigentlich Cliffhanger?
Nun 1873 hat der Schriftsteller Thomas Hady dieses Mittel für den Verkauf seines Fortführungsromans verwendet. Seine Hauptfigur hing buchstäblich mit einer Hand am Cliff und wartete bis zur nächsten Folge auf seine Rettung.
Cliffhanger beim Storytelling
Wir können den Cliffhanger beim Erzählen von Geschichten nutzen, um eine Bindung aufzubauen und mehr Nachhaltigkeit für den Inhalt und transportierte Botschaften zu erzeugen.
Überschriften im Format von Cliffhangern sogenannten „Clickbait-Überschriften“
Die „Clickbait-Überschriften“ sind Überschriften, die einen Köder beinhalten, der uns im Internet zum Klicken verführen soll.
„Clickbait-Überschriften“
Eine „Clickbait-Überschrift“ zeichnet sich durch ein unwiderstehliches Versprechen oder Information aus.
Die „Clickbait-Überschrift“ berührt emotional.
Die „Clickbait-Überschrift“ weckt die Neugier.
Beispiele
„Wie Sie mit 7 einfachen Schritten Ihr Einkommen verdoppeln!“
„Verdoppeln Sie Ihren Umsatz während Sie schlafen. – Während Sie schlafen, wird unser bewährtes System für Sie die Arbeit erledigen!“
„An Menschen, die ihren Umsatz verdoppeln wollen, aber nicht anfangen können.“
Wenn Sie genau hinschauen, erkennen Sie, dass alle drei Sätze eine kleine Geschichte im Kopf lostreten, die dann offenbleiben.
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